销售流程管理：从线索、商机到合同回款

用客户、商机、报价、合同和回款之间的真实关联，建立能够接续的销售工作流程。

销售流程管理需要把每次合作的上下文保留下来。在启序 CRM 中，从线索转为客户，再围绕具体商机关联报价、合同与回款，可以在下一步核对前面的依据。这里的关联管理不等于自动获客、自动签约或自动收款。

先区分客户与商机

客户是长期合作对象，商机是一次具体合作机会。同一客户可能提出不同需求，应分别记录商机，而不是不断覆盖客户备注。

报价应关联到对应客户与商机。这样核对产品和金额时，能够知道这份报价针对哪次需求，而不是只看到一个文件名称。

在调整销售阶段之前，先确认团队对该阶段的判断依据。一次联系、一份报价和客户确认合作是不同事件，不要为了让进度看起来更快而跳过事实核对。

准备合同资料时，再次核对客户、商机、实际合同金额与相关报价。产品计算合计不应替代双方实际确认的合同金额。

回款计划说明预计何时到账，回款记录说明已经核实到账。计划变化、开票与到账是不同事项，不应互相代替。

从线索管理或客户档案开始。有具体合作时建立商机，再根据真实业务进入报价、合同和回款。

先把正在处理的一项业务连接完整，再逐步整理历史资料，不必为追求流程齐全而补造并未发生的记录。

如果流程在人员变化时中断，可对照客户交接清单检查；涉及计划、开票和到账混淆时，可查看合同回款核对方法。